Hybrid Selling.

Mit zunehmender Digitalisierung insbesondere seit der Corona-Pandemie wandelt sich auch der Vertrieb immer mehr in Richtung digitalem Kontakt zwischen Käufern und Verkäufern. So präferieren inzwischen 68 % der B2B-Kunden die digitalen Lösungen gegenüber dem Vor-Ort-Verkauf. Ein Vertriebsansatz, welcher neben dem digitalen Kontakt ebenfalls den persönlichen Kontakt beibehält, ist Hybrid Selling.

Doch welche Auswirkungen hat Hybrid Selling für den Vertrieb und wie wirkt es sich auf das Verhältnis zwischen Käufern und Verkäufern aus? Um diese Fragen zu beantworten, hat VIA Studentische Unternehmensberatung eine Marktstudie durchgeführt, bei der 344 Unternehmen aus ganz Deutschland befragt wurden.

Hybrid Selling hat einen starken Einfluss auf die zeitlichen Rahmenbedingungen von Kundengesprächen. So bietet ein hybrider Ansatz eine erhebliche Steigerung der Effizienz und der Flexibilität. Sowohl Verkäufer als auch Käufer sind freier in der Terminierung und sparen Zeit durch den Wegfall von Fahrten. Auch die Termine selbst fallen im Schnitt um etwa 28 Minuten kürzer aus, was in einer höheren Kosteneffizienz resultieren kann.

Zunehmende digitale Kommunikation kann zur Folge haben, dass der Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer unpersönlicher wird. Besonders durch die fehlende Körpersprache geht ein wichtiger Bestandteil der Kommunikation verloren, was die Vertrauensentwicklung beeinträchtigen kann. Aber auch auf Seiten des Verkäufers kann der geringere zwischenmenschliche Kontakt Auswirkungen haben, an die sich Vertriebsmitarbeiter anpassen müssen.

Auch in anderen Bereichen ist eine Anpassung erforderlich. Bei Hybrid Selling hat der Käufer durch digitale Angebote mehr Möglichkeiten, auch in frühen Phasen des Verkaufsprozesses an Informationen zu gelangen. Insbesondere Aspekte wie die Preistransparenz und die Dominanz im Kaufprozess haben sich verändert, was Verkäufer vor Herausforderungen stellt und sie dazu zwingt, sich an die neue Ausgangssituation anzupassen.

Unsere Marktstudie hat einige Aspekte aufgedeckt, an denen sich erheblicher Handlungsbedarf für Unternehmen zeigt. Die Einführung von neuen Vertriebswegen sollte immer gut durchdacht und von Experten begleitet werden. Eine saubere und strukturierte Implementierung ist essenziell für den Vertriebserfolg.

Möchten auch Sie hybride Vertriebswege anbieten oder benötigen Beratung für Ihr Vertriebsmodell? Mit unserer Expertise sind wir der richtige Ansprechpartner für Sie in Sachen Hybrid Selling. Wir unterstützen Sie von der Konzeptionierung über die Einführung bis hin zum richtigen Marketing. Nehmen Sie noch heute unverbindlich Kontakt zu uns auf.

Sie sind an den Detailergebnissen unserer Marktstudie interessiert? Dann kontaktieren Sie unser Expertenteam unter jerome.lange@via-ev.de.